이름 혹은 닉네임님, 7월 말~ 8월 초쯤에 제 책이 나올 예정이라 어제 편집자님과 미팅을 했어요. 편집자님께서는 책 제목을 '파는 사람'이 어떠냐고 하며 아래와같이 말씀하셨고요.

"그런데 판다는 의미가 아나님의 관점과는 많이 다른 것 같아요. 누군가에게 판매를 하는 것이 아니라 도움이 될만한 군을 찾고 그것을 만들어가는 것을 강조하는데, 파는 사람이라는 제목은 맞지 않는 것 같기도 하고..."

저에게 '판매하다 Sales'는 물건을 얼굴 앞에 들이밀며 내 물건 좋지요🙌🏻를 말하는게 아니라, 이러한 관점으로 접근하는 모든 프로세스라고 생각하거든요. 때마침 이런 생각을 어떻게 말이나 글로 잘 전달할 수 있을까라고 하다가 이 책을 발견했어요! 이전에 소개드린 '숨어서 읽는 것'에서도 언급했던 책이에요. 허허

제목을 보고 '난 마케터가 아닌데?'라는 생각이 들었다면 잠깐만요! 이 책은 '상대방의 필요'를 찾고 행동해서 결국은 누군가에게 기여가 되는 방향으로 삶에 활용하는 방법들을 나눕니다.

독자는 '아침에 마시는 캔커피'나 '컴퓨터는 가전이다'라는 정의처럼, 기존의 분류에 따르지 않고 독창적으로 시장을 정의하기 위한 특별한 비결이 있다고 합니다. 바로 경쟁상대를 찾아내겠다는 관점에서 생각하는 것이지요. 

예를 들어 우리가 [🙋🏻‍♀️이름 혹은 닉네임 : 음료 제조업체의 상품개발 담당자]가 되어 새로운 캔커피를 만든다고 해봐요. 경쟁상대가 누굴까를 생각하면 가장 먼저 떠오르는 곳은 '캔커피 브랜드'겠죠.

커피 전문점의 드립 커피 또한 상대가 될 수 있고, 또 '요즘에는 편의점 드립 커피도 강력한 경쟁상대로 부상하였다'고 하는데요(저자가 일본인이라 이런 말이 들어간 것 같기도 하고요. 편의점에서 드립 커피를 마셔본 분...?).

그렇다면 '스타벅스 커피의 테이크아웃은 어떨'까요? 

저자는 '드립 커피는 당연히 경쟁상대가 될 수 있으니 제외하고, 그렇다면 마키아또나 프라푸치노 같은 독자 상품은 경쟁상대가 안 될까? 언뜻 보면 고객층이 전혀 다를 것 같지만 휴대할 수 있는 커피 계열 음료라는 점에서는 매우 비슷하다.'라고 합니다.

마키아또나 프라푸치노를 사는 사람이 어떤 가치를 추구하는지를 찾아내고 그것을 내 브랜드에서 제공할 수 있을 것 같다면 새로운 경쟁상대를 찾아낸 것☕️이라고 하면서요. 이걸 사는 사람들이 '잠깐 쉬는 시간에 즐기는 디저트'로 이 음료를 구매했고, 이 느낌을 캔커피로도 제공할 수 있다면 스타벅스를 경쟁 상대로 여길 수 있다고 합니다.

우리 캔커피에는 일을 하다가 잠깐 즐길 수 있는 디저트 캔커피의 역할을 부여하는거지요.

저자는 최대한 많은 경쟁상대 후보를 찾는것이 중요하다고해요.

'비슷한 것 끼리 그룹으로 묶고, 절대로 실현할 수 없는 대상을 배제하고 나서 [상대방은 어떤 가치를 추구하고 있는가?] [우리가 그 가치를 제공할 수 있을까?]라는 관점으로 후보를 좁혀간다. 그런 과정을 통해 새로운 경쟁상대를 찾아냈을 때 마케터는 그곳에서 새로운 시장을 발견하게 된다.'라고 합니다. 

다만 이 책의 어느 부분에서는 새롭기만 하고 주목을 받지 못하는 시장에 뛰어드는 것은 초보 경영자가 하는 흔한 실수라고 언급하기도 합니다. 이 책에서는 주목받는 시장, 뜨거운 시장에서도 새로운 시장을 발굴하는 방법으로 이 방법을 안내한 것이지요.