"그런데 판다는 의미가 아나님의 관점과는 많이 다른 것 같아요. 누군가에게 들어밀며 판매를 하는 것이 아니라 도움이 될만한 군을 찾고 그것을 만들어가는 것을 강조하는데, 파는 사람이라는 제목은 맞지 않는 것 같기도 하고..."

저에게 '판매하다 Sales'는 물건을 내 물건 좋지요🙌🏻를 끊임 없이 말하는게 아니라, 이러한 관점으로 접근하는 모든 프로세스라고 생각하거든요. 때마침 이런 생각을 어떻게 말이나 글로 잘 전달할 수 있을까라고 하다가 이 책을 발견했어요! 이전에 소개드린 '숨어서 읽는 것'에서도 언급했던 책이에요!

위는 이 책을 가장 잘 나타내는 사례에요. 상대방의 필요를 먼저 생각하고 행동하는 사고법과 그 사람들이 원하는 가치를 가다듬는 방법까지 아주 포괄적으로 다룹니다. 제 느낌엔 이 책은 스페셜리스트가 그만의 시선으로 모든 사람들을 위한 메세지를 전달하는 것 같았어요. 

이 책에서 특히 좋았던 부분인 '새로운 분류기준을 만드는 사고법'과 '가치 만들기' 두 가지 중 전자를 소개할게요(물론 다 좋아요. 진짜!).

독자는 '아침에 마시는 캔커피'나 '컴퓨터는 가전이다'라는 정의처럼, 기존의 분류에 따르지 않고 독창적으로 시장을 정의하기 위한 특별한 비결이 있다고 합니다. 바로 경쟁상대를 찾아내겠다는 관점에서 생각하는 것이지요. 

예를 들어 이름 혹은 닉네임님께서 [음료 제조업체의 상품개발 담당자]가 되어 새로운 캔커피를 만든다고 해봐요. 경쟁상대가 누굴까를 생각하면 가장 먼저 떠오르는 곳은 '캔커피 브랜드'겠죠.

커피 전문점의 드립 커피 또한 상대가 될 수 있고, 또 '요즘에는 편의점 드립 커피도 강력한 경쟁상대로 부상하였다'고 하는데요(저자가 일본인이라 이런 말이 들어간 것 같기도 하고요. 편의점에서 드립 커피를 마셔본 분...?).

저자는 최대한 많은 경쟁상대 후보를 찾는것이 중요하다고해요.

'비슷한 것 끼리 그룹으로 묶고, 절대로 실현할 수 없는 대상을 배제하고 나서 [상대방은 어떤 가치를 추구하고 있는가?] [우리가 그 가치를 제공할 수 있을까?]라는 관점으로 후보를 좁혀간다. 그런 과정을 통해 새로운 경쟁상대를 찾아냈을 때 마케터는 그곳에서 새로운 시장을 발견하게 된다.'라고 합니다. 

다만 이 책의 어느 부분에서는 새롭기만 하고 주목을 받지 못하는 시장에 뛰어드는 것은 초보 경영자가 하는 흔한 실수라고 언급하기도 합니다. 이 책에서는 주목받는 시장, 뜨거운 시장에서도 새로운 시장을 발굴하는 방법으로 이 방법을 안내한 것이지요.